De verschillen tussen aanbieders worden transparanter, inzichtelijker en kleiner. De hedendaagse klant stelt andere en hogere eisen aan zijn leveranciers en organisaties kunnen daar veelal moeilijk op anticiperen. Met als gevolg dat de verhoudingen tussen partijen, maar ook binnen de organisatie, onder druk komen te staan. De hedendaagse accountmanager dient daardoor vandaag de dag naast gedegen kennis te hebben van de markt, producten en diensten, vooral in staat te zijn om op strategisch niveau te kunnen meedenken met zijn of haar klanten. De strategische accountmanager dient sterk empathisch te bewegen en in staat te zijn de vertaalslag te maken tussen externe vraag en interne mogelijkheden.
Planmatig en proactief relatiebeheer met als resultaat meer verkopen
Inleiding
Herken je dit?
Je ontwikkelt analytische, persoonlijke en strategische vaardigheden die nodig zijn om belangrijke klanten effectief te beheren. Daarnaast ben je in staat salestrajecten strategisch op te bouwen en kunt je klantbehoeftes en strategieën in kaart brengen. Je bent in staat de essentie uit complexe vraagstukken te halen, leert hoe je strategische accountgesprekken voert en hoe je daarbij een sterke rol in kunt nemen.
Accountmanagement
“Planmatig en proactief relatiebeheer met meer resultaat”
Opzet traningsdagen
Voorafgaand aan de training bellen we je voor een intake. We bepalen daarbij wat je doelen zijn en hoe we je daar het beste bij kunnen helpen. Op basis van de intake delen we je in bij een trainingsgroep met overeenkomstige doelen en achtergrond.
Dag 1 - Inzicht & Technieken
- Wat bepaalt je succes en dat van jouw organisatie bij de large accounts
- Wat is accountmanagement
- Organisatie van relatiemanagement
- Werken met een SWOT-analyse
- Voeren van accountgesprekken op diverse ‘niveaus’
- Opstellen van een accountplan, plannen, uitvoeren en evalueren van het plan
Dag 2 - Strategieën & Vaardigheden
- Accountmanagement versus account leiderschap
- Strategisch-, tactisch en operationeel accountmanagement
- Sales-funnel management
- Klanten segmentatie van je organisatie
Dag 3 - Coaching en Advies
- Analyseren en effectief beïnvloeden van het gedrag van de account
- In kaart brengen van de ‘Decision making unit’
- Focus op de totale kolom van besluitvormers, beïnvloeders en betrokkenen van de account
- Jouw communicatiestijlen
- Het krachtig presenteren van je organisatie, je toevoegende waarde, jouw dienstverlening en jouw producten
Dag 4 - Follow up
- Klanten-waardesellogram
- Onderhandelen (Harvard methode)
- Marketingmix
- Het value-spectrum en value-chain ter optimalisering van winstgevende klanten
- Waardeketen van Porter en de koppeling van je organisatie versus account
Inclusief
- Investering 2.125,00 exclusief BTW
- Dit bedrag is inclusief: intake, syllabus, trainingsmaterialen, uitgebreide lunch, certificaat. Scan Kleurentest DISC en Scan onderhandelingsstijlen. 4 uur coaching en/of advies om jouw vragen en eigen situaties met jouw trainer/coach te bespreken. De intensiteit hiervan is in overleg. 10-minuten gesprekken horen hierbij ook tot de mogelijkheid. Snel advies of andere vragen.
Optioneel
Coaching op maat
