Onderhandelen is een vak apart. Een goede onderhandelaar kenmerkt zich door een sterk sociaal en communicatief vermogen, gevoel voor timing en een strategisch inzicht om zo de meest optimale overeenkomst te sluiten. De moderne onderhandelaar streeft naar openheid en stuurt op wederzijds commitment om zo niet alleen een winstgevende deal te sluiten maar ook een winstgevende relatie aan te gaan. In de training “Effectief en doelgericht onderhandelen” gaan wij in op de diverse stijlen van onderhandelen en de psychologie achter het onderhandelen.
Onderhandelen met focus: effectief, resultaatgericht en succes!
Inleiding
Herken je dit?
De training “Onderhandelen” is bestemd voor accountmanagers, salesmanagers, consultants en inkopers die hun grenzen willen verleggen.
Na deze training ben je in staat diverse onderhandelingstactieken en -stijlen te herkennen en in te zetten. Je kunt slimmer onderhandelingen voeren. Daarnaast ben je in staat de mogelijkheden en valkuilen tijdens een onderhandelingstraject voortijdig te achterhalen. En heb je inzicht gekregen in de psychologische achtergrond tijdens onderhandelingen. Uiteindelijk ben je in staat om een succesvolle onderhandeling te voeren en het hoogste rendement uit een onderhandeling te halen.
Effectief en doelgericht onderhandelen
Onderhandelen met focus: effectief, resultaatgericht en duurzaam succes!
Opzet traningsdagen
Voorafgaand aan de training bellen we je voor een intake. We bepalen daarbij wat je doelen zijn en hoe we je daar het beste bij kunnen helpen. Op basis van de intake delen we je in bij een trainingsgroep met overeenkomstige doelen en achtergrond.
Dag 1 - Inzicht & Technieken
Onderhandelingsstijlen
Doordrukstijl, toegeefstijlstijl, vermijdende stijl, compromisstijl en samenwerkende stijl (stijlen Killmann) en test voorkeurstijl in relatie tot test voorkeur communicatiestijl
Welke stijl is in welke situatie het meest effectief
Hoe flexibel bent u in het hanteren van verschillende stijlen
Case en rollenspel
Onderhandelen
Welke fasen worden onderscheiden en welke vaardigheden leiden tot succes
Primaire impulsen bij onderhandelen toegeven, samenwerken, inschikken versus vechten, forceren, domineren versus vermijden, onderdrukken, beheersen
Onderhandelen vanuit het win-win principe
Welke factoren zijn van belang voor het bereiken van een win-win resultaat en hoe machtsbalans beïnvloeden
Constructief klimaat opbouwen
Voorbereiding
Gestructureerd en creatief voorbereiden voor een beter resultaat
Checklist en uitwerking
Door middel van diverse rollenspelen met video-opname leren de deelnemers:
Onderhandelen vanuit wisselende machtsposities
Omgaan met (schijnbaar) tegengestelde belangen
Onderhandelen met meerdere gesprekspartners
Dag 2 - Strategieën & Vaardigheden
Gespreksvaardigheden in onderhandelingen
Hoe achterhaalt u de gezamenlijke belangen en de gewenste uitkomsten
Hoe overtuigt u de ander van ons voorstel
Flexibiliteit verkrijgen
Verbale en non-verbale communicatie in onderhandelingssituaties beoordelen en toepassen
Standpunten kunnen verwoorden met overtuigingskracht
Psychologische factoren tijdens het onderhandelingsproces herkennen
Prijsonderhandelingen
Het inschatten van potentiële mogelijkheden in een prijsonderhandeling
Prijsonderhandelingen op basis van een lange-termijnrelatie
Door middel van diverse casussen en voorbeelden leren de deelnemers:
Het toepassen van verschillende stijlen en tactieken
Onderhandelen met een meer machtige partij
Onderhandelen in emotionele manipulaties
Het behouden van de goede relatie tijdens moeilijke onderhandelingen
Inclusief
- Investering 1.495,00 exclusief BTW.
- Dit bedrag is inclusief: intake, syllabus, trainingsmaterialen, uitgebreide lunch en certificaat
- Scan voorkeur onderhandelingsstijlen en DISC kleurentest
Optioneel
- Training onderhandelen met overheden en multinationals
- Coaching op maat
